762阿里金牌销售:5 个环节,做好客户拜访

2022年1月8日

做销售,很多人都有一个困惑:

面对面拜访客户,应该聊多长时间?主要聊哪些内容?

阿里巴巴前全国销售冠军贺学友认为,从见面到完成签单,正常拜访时间,应该把握在 60 分钟左右。同时,要重点做好 5 个环节。

第一个环节:

用 2 到 3 分钟做开场白

主要让客户了解:

你的身份背景?

你代表哪家公司?

你能提供什么服务?

你来这的目的是什么?

第二个环节:

用 10 分钟了解客户情况

这个环节,要一边听一边记。

比如,你可以问客户:

有没有用过同行的产品?

使用情况怎么样?

如果客户没有使用过同行的产品,你就可以继续问他:

对这个行业有什么看法?

对这个产品有什么期待?

有没有哪些问题一直解决不了?

这个环节,一定要提前做功课,问题质量和时间效率都很重要。

第三个环节:

用 10 到 15 分钟介绍产品

这个环节,不宜拖沓,大部分客户都没有耐心听你讲很多。如何介绍产品?推荐你直接学习这几节课。

销售基本功:这样介绍产品,效果更好

向客户介绍产品,牢记 3 点注意事项

向客户介绍产品,一条原则永远有效

第四个环节:

用 10 到 15 分钟与客户互动

介绍完产品,客户一般会提出一些问题,你会做出相应的回答,这个环节,也要控制在 10 到 15 分钟。

不过,这里有一点要注意,当客户问一些尖锐的问题时,千万不要避而不答或答非所问,更不要直接辩论。比如,当客户问你:

你们这个产品怎么这么贵?

别人卖 3 万,你们卖 6 万!

你如果回答说:

我们产品已经很便宜了。

就等于没有解决客户对价格的质疑,签单的希望就会很小。

正确回答,应该是这样的:

王总,主要有 3 点原因:

1、这个功能,对方没有,我们有;

2、这个功能,对方只做了一点,我们做了一个深度系统;

3、这个功能,可以为你节约多少成本开支;这个营销工具,能给你带来多少流量;光这些事情,我们就花费了很大的精力和成本。

其实,我们这样做,只是想让客户有更好更稳定的收益。

一般来说,你只要使用专业态度,认真回答,客户都会认可你。

同时,也推荐你听一下这节课:

面对比自己专业的客户,怎么交流

第五个环节:

用最后 20 分钟促单

拜访结束时,老板一般会说:

小王啊,

情况我今天都了解了,

我再考虑一下,

你等我消息!

这时,只要你说一句「好的」,你就失去了签单的好机会。

正确的回答应该是:

王总,

你看我们今天聊得这么好,

你既然认可产品价值,

也能接受这个价格。

我们现在就把这事定下来吧,

这样明天我就可以开始服务你了!

王总可能会说:

怎么可能这么快,

我今天第一次知道你的产品,

对吧?

这时,你可以这么说;

是,王总你讲的都对。

但我的想法是这样的:

如果今天我离开了,

再给你发微信,

我讲多了也不好,

我不讲也不好。

因为你肯定不会主动找我说:

小王,过来签单吧。

我已经明白,

未来会是什么情况了,

所以,王总!

我建议高效一点,

今天就把这件事定下来。

你是不是还有什么顾虑?

如果你还有顾虑,

我们现在就解决掉。

很多销售人员,都不敢跟客户这么说话。因为,他们害怕被客户看不起或拒绝。但是,你要知道,客户都是做生意的人,他们做任何事,首先考虑的,都是利益问题。

如果你的产品,能帮他提高效率,他不但不会反感,反而会欣赏你的坚持,甚至邀请你来他这里上班。

所以,初次拜访客户的最后 20 分钟,一定要坚持促单。

贺学友老师说,如果你没有这方面的经验,不知道怎么做,可以拿前 20 个客户来锻炼这个能力。就算这些客户都没签单也没关系,到第 21 个客户时,你的成功概率就会很大。

以上,就是拜访客户的 5 个环节:

1、用 2 到 3 分钟做开场白;

2、用 10 分钟了解客户情况;

3、用 10 到 15 分钟介绍产品;

4、用 10 到 15 分钟与客户互动;

5、用最后 20 分钟促单。

其中,最应该加强练习的,是最后一个环节——用 20 分钟促单,这也是一名优秀销售人员的必修课。

课程策划:赫海娜

课程审阅:何川

参考资料:《阿里销售冠军:销售精英进阶》

阿里金牌销售:5 个环节,做好客户拜访